ย้อนดูธุรกิจหลากหลายประเภท ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหาร โรงแรม สถานที่ท่องเที่ยว แบรนด์เสื้อผ้า และสินค้าต่างๆ ที่ได้ผ่าฟันวิกฤตเมื่อภาครัฐประกาศปิดห้าง-ศูนย์การค้า โดยวันนี้ได้หยิบยกตัวอย่างเคสกรณีศึกษาจาก Podcast Start with Wai ในหัวข้อ “เครื่องมือคิดแผนกลยุทธ์สู้ภัยโควิด-19 กรณีศึกษามากกว่า 30 แบรนด์”
จากการศึกษาตัวอย่างกว่า 30 แบรนด์ อาทิ แบรนด์รถยนต์ BMW, แบรนด์เสื้อผ้า เครื่องกีฬา อย่าง Adidas มีวิธีการสู้ และกลยุทธ์ปรับเปลี่ยนเมื่อต้องเผชิญกับวิกฤติโควิด19 ที่คล้ายคลึงกันอย่างน่าสนใจ เป็นตัวอย่างให้แบรนด์ธุรกิจสามารถนำไปประยุกต์ปรับใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจเพื่อฝ่าฟันวิกฤตินี้ไปได้
หัวข้อแนะนำที่น่าสนใจ เลือกอ่านได้เลย
เครื่องมือคิดแผนกลยุทธ์สร้างการเติบโต (Cr.Ansoff’s Matrix)
1. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดเดิม X ผลิตภัณฑ์เดิม (Market Penetration)
การกระตุ้นยอดขายเพื่อดึงดูดให้ลูกค้ากลุ่มเดิมซื้อสินค้าในปริมาณที่มากขึ้น ซื้อถี่ยิ่งขึ้น หรือการสื่อสารให้กลุ่มลูกค้ารู้จักสินค้ามากขึ้น ผ่านการออกโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม เพื่อเป็นการกระตุ้นยอดขาย
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
- ทีวี ไดเร็ค (TV Direct)ใช้วิธีการขยายสปอตโฆษณาออกไป เพื่อเพิ่มช่วงเวลาในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
- แอร์เอเชีย (AirAsia) ออกโปรโมชั่น จองตั๋วเครื่องบินวันนี้ สามารถใช้เดินทางปลายปีได้ และสามารถเปลี่ยนเที่ยวบินได้ถึงสองครั้ง ถือเป็นการเชื้อชวนให้ผู้บริโภคจ่ายเงินไว้ก่อนล่วงหน้า พร้อมได้ราคาแบบโปรโมชั่น เพื่อดึงกระแสเงินสดเข้ามา
- วงใน (Wongnai) ออกแคมเปญคูปองส่วนลดราคาพิเศษ โดยเป็นการให้ผู้บริโภคซื้อเก็บไว้ก่อนล่วงหน้า เพื่อดึงกระแสเงินสดไว้เช่นกัน
2. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดเดิม X ผลิตภัณฑ์ใหม่ (Product Development)
การสร้างและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ยังคงเจาะกลุ่มตลาดเดิมอยู่ โดยสินค้าใหม่นั้นไม่จำเป็นต้องฉีกแนวไปจากสินค้าเดิม อาจเพียงแค่ปรับเปลี่ยนแพคเกจจิ้ง (Packaging) นอกจากจะเป็นการช่วยกระตุ้นยอดขายแล้ว ยังสามารถช่วยรักษาฐานลูกค้า และสร้างความภักดีต่อกลุ่มลูกค้าของแบรนด์ได้อีกด้วย
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
- ผลิตภัณฑ์แอปเปิ้ล (Apple) ผู้ที่ออกสินค้าอะไรใหม่ๆมา ก็จะมีสาวกคอยซื้อสินค้านั้นอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นโทรศัพท์มือถือ นาฬิกา คอมพิวเตอร์ ไอแพด หูฟัง เรียกว่าแอปเปิ้ลเป็นหนึ่งในบริษัทที่ใช้กลยุทธ์แบบ Product Development ได้อย่างดีเยี่ยม โดยการออกผลิตภัณฑ์ใหม่มาอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าเดิมและทำให้กลุ่มลูกค้าเดิมมีความจงรักภักดีกับแบรนด์นั้นเป็นอย่างมาก
- โรงแรม Millennium Hilton ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใต้แพคเกจที่ชื่อว่า Stay Safe Pakcage เป็นแพ็คเกจที่สร้างขึ้นมาใหม่แต่เจาะกลุ่มตลาดเดิม โดยหากลูกค้าเกิดความไม่สบายใจในความปลอดภัย หรือไปประเทศเสี่ยงมา แล้วกังวลกับการอยู่กับครอบครัวที่บ้าน ก็สามารถเข้าพักที่โรงแรมนี้ได้ จำนวนระยะเวลา 14 วัน โดยทางโรงแรมมีอาหารพร้อมเสิร์ฟให้เช้ากลางวันเย็น
- ซูกิชิ (Sukishi) /เพนกวินกินชาบู (Penguin Eat Shabu) ออกผลิตภัณฑ์ชาบูแถมหม้อ
- GQ ต่อยอดผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่แล้วคือ เสื้อเชิ้ตที่มีคุณสมบัติพิเศษเป็นเนื้อผ้ากันน้ำ ได้ต่อยอดมาเป็นหน้ากากผ้ากันน้ำ เพื่อตอบโจทย์กับสถานการณ์ในปัจจุบัน
3. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดใหม่ X ผลิตภัณฑ์เดิม (Market Development)
การใช้ผลิตภัณฑ์เดิมแต่ต่อยอดกับกลุ่มตลาดใหม่ที่มีศักยภาพอยู่แล้ว เช่น เดิมทีอาจขายเฉพาะกลุ่มลูกค้าค้าปลีก หรือลูกค้ารายย่อย (B2C) ก็สามารถปรับเปลี่ยนเป็นการส่งสินค้าล็อตใหญ่ให้กับลูกค้าธุรกิจ (B2B) หรือเพิ่มช่องทางการขายออนไลน์ เป็นต้น
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
- เซ็นทรัลกรุ้ป (Central Group) ห้างสรรพสินค้าในเครือ อาทิ โรบินสันขอนแก่น ปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับสถานการณ์โดยการ Live ขายของผ่าน Facebook เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้น
- ซุปเปอร์สปอร์ต (Supersports) ปรับกลยุทธ์โดยการ Live ขายของผ่านช่องทาง Facebook เช่นเดียวกัน
- เจไอบี (JIB) คอมพิวเตอร์ เมื่อสาขาของ JIB ในห้างสรรพสินค้าต้องถูกปิดกว่า 100 สาขา จากมาตราการปิดห้าง-ศูนย์การค้า แน่นอนว่ารายได้ออฟไลน์ต้องหายไป แต่ทาง JIB ใช้กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์เดิม แต่เจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยการดันพนักงานที่อยู่ออฟไลน์ทั้งหมดมาขายผ่านช่องทางออนไลน์
- เฟรชเก็ต (Freshket) เป็นแพลตฟอร์มที่ให้เฉพาะร้านอาหารสั่งซื้อวัตถุดิบได้ผ่าน Freshket
แต่เมื่อจำนวนคนที่ทานอาหารผ่านร้านลดลง และมาตราการปิดร้านอาหาร ได้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ Freshket จึงต้องปรับตัว โดยการใช้ผลิตภัณฑ์เดิมแต่หากลุ่มตลาดใหม่ คือบุคคลทั่วไปสามารถสั่งอาหารผ่าน Platform นี้ได้เช่นกัน
- บีเอ็มดับเบิลยู (BMW) จากสถานการณ์การแพร่ระบาดทำให้ผู้บริโภคไม่สามารถเดินชมรถยนต์ได้ ดังนั้นจึงต้องใช้วิธีการ Live ให้ผู้บริโภคสามารถเดินชมดูรถไปพร้อมกันได้ผ่านช่องทางออนไลน์ เป็นการสร้างประสบการณ์ใหม่ เสมือนอยู่ในงานมอเตอร์โชว์เลยทีเดียว
4. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดใหม่ X ผลิตภัณฑ์ใหม่ (Diversification)
การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่โดยเจาะกลุ่มตลาดใหม่ด้วย ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งการขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวเนื่องในห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) เช่นธุรกิจร้านอาหาร แต่ปรับไปขายวัตถุดิบสำหรับทำอาหาร หรืออาจจะเป็นการขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ที่มีศักยภาพ ซึ่งอาจจะไม่เกี่ยวเนื่องกับธุรกิจเดิมเลย เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ขยายไปสู่ธุรกิจโรงแรมเป็นต้น
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
- โฮสเทล (Hostel) Once Again เมื่อสถานที่ท่องเที่ยวถูกปิดจึงต้องปรับโมเดลธุรกิจใหม่ โดยใช้ทรัพยากรเดิมที่มีคือพนักงาน และใช้ความรู้เทคโนโลยี สร้างแพลตฟอร์มที่ชื่อว่า Locall.bkk เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยเหลือร้านค้าในบริเวณย่านสำราญราษฏร์ ให้สามารถยังคงขายสินค้าต่อไปได้ผ่านช่องทางไลน์(Line) และการชำระเงินผ่าน QR Code โดยโมเดลธุรกิจดังกล่าวยังสามารถต่อยอดโฮสเทลนี้ให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าในอนาคตได้อีกด้วย
ทั้ง 4 กลยุทธ์นี้ สามารถประยุกต์ต่อยอดให้ธุรกิจของคุณยังสามารถเดินต่อไปได้ โดยคำแนะนำ คือ ก่อนที่จะลงมือปฏิบัติให้เลือกที่จะโฟกัสในการทำให้สำเร็จทีละอย่าง มองหาความเป็นไปได้ใน 4 กลยุทธ์นี้ ว่ากลยุทธ์ไหนจะสามารถสร้างผลสำเร็จได้ดีที่สุดต่อธุรกิจของคุณ
สามารถดาวน์โหลด Covid-19 Fighting Canvas ตามภาพด้านล่างเก็บไว้ เพื่อคิดแผนระดมสมองกันภายในทีมได้เลย
